Management von Kooperationen: wie wir online mehr erreichen

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Die Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei. Kooperationen erfordern eine Herangehensweise, die nicht nur mit geschäftlichen Fakten, sondern auch mit Emotionen umgehen kann.

Wie können wir im Web 2.0 Kooperationen so managen, dass eine Win-Win Situation für alle Beteiligten entsteht? Diese Frage zu beantworten und Wege aufzuzeigen – um auch als noch unbekannter Webseitenbetreiber mit großen Partnern zusammen zu kommen – ist das Ziel dieses Artikels.

Warum kooperieren?

Während meiner Studienzeit (BWL) forschte ich in diesem Themenfeld und kam zu interessanten Ergebnissen. Aus der Analyse von Interviews mit KMUs und EPUs ergab sich, dass der erste Grund für das Eingehen einer Kooperation jener ist, dass es zu einem wirtschaftlich vorteilhaften Austausch für die Geschäftspartner kommt. Es wird jedoch fast immer darauf hingewiesen, dass es am Ende auch auf das Gefühl ankommt, dass es „menschlich passt“.

Somit liegt der Fokus der Werkzeuge, die ich hier gebe darauf, wie man Vertrauen zu neuen Partnern aufbaut; noch bevor diese wissen, dass man sie als Partner gewinnen will.    Zum geschäftlichen Nutzen gesellen sich auch noch viele weitere, etwa:

  • neue Interessenten und Zielgruppen erreichen
  • positiver Imagetransfer
  • Wissensaustausch
  • neue Freundschaften schließen

Auf dem Radar auftauchen

Was können wir konkret tun (auch wenn wir gerade erst gestartet haben), um potentiellen Geschäftspartnern im Web aufzufallen?

Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass wir eher dazu tendieren, jemandem einen Gefallen zu tun, wenn wir zuerst etwas von ihm bekommen haben. Es ist ein typisches Austauschprinzip und dieser psychologische Trick wird auch gerne im Verkauf eingesetzt. Zum Beispiel erhalten wir eine kostenlose Produktprobe und danach ein „richtig gutes“ Angebot, das Produkt jetzt zu erwerben. Weil wir bereits etwas bekommen haben fühlen wir uns nun verpflichtet, etwas zurück zu geben. Diese soziale Programmierung ist tief in uns verwurzelt und kann uns dabei unterstützen, neue Kooperationen aufzubauen und bestehende zu pflegen.

Jede Handlung die wir setzen sollte darauf ausgelegt sein, unseren Partnern ein gutes Gefühl zu geben das diesen sagt: ich gebe dir etwas, ohne eine Gegenleistung erzwingen zu wollen. Ich tue es, weil ich dich mag und deine Arbeit schätze. Natürlich wird nicht jeder auf diese subtile Schmeichelei eingehen, doch in 7 von 10 Fällen erhalten wir eine wechselseitige Anerkennung. Dadurch können wir auch auf dem Radar von jenen auftauchen, die schon deutlich größer sind als unsere Seiten.

Sofort starten

Kommentieren auf Blog-Artikeln von potentiellen Partnern
Wenn uns ein anderer Blog positiv auffällt, müssen wir mit dem Autor interagieren. Einen kurzen Kommentar zu schreiben, der sich auf einen speziellen Aspekt des Artikels bezieht und damit zeigt, dass wir uns die Zeit genommen haben, den Inhalt auch wirklich zu lesen, ist ein guter Weg um auf sich aufmerksam zu machen. Der Kommentar sollte nicht aufgesetzt sein und nicht zu bemüht und zeigen, dass wir auch etwas zu dem Thema zu sagen haben. Auf jeden Fall muss auch ein Backlink zu unserer Homepage dabei sein (aber nicht im Kommentar selbst, sondern nur im dafür vorgesehenen Feld). Es ist immer wieder verblüffend für mich festzustellen, wie oft durch dieses Vorgehen schon neue Partner auf mich aufmerksam wurden.

Empfehlen von fremden Seiten mit Backlink (unaufgefordert)
Wir können auch einen sogenannten „Roundup-Post“ online stellen, in dem wir wichtige (potentielle) Partner hervorheben. Etwa: „Die Top 10 Webseiten zum Thema XY, die Sie gelesen haben müssen.“ Oder wir fragen vorab per eMail an und lassen wichtige Experten zu einem Thema zu Wort kommen, wie ich das für meinen Blog  gemacht habe: http://www.benediktahlfeld.com/blog/gdz-ebook/. Dadurch erzeugen wir Aufmerksamkeit und schaffen Vertrauen. Eine optimale Basis für künftige Kooperationen und eine schöne Wertschätzung für bestehende Partnerschaften.

Teilen von Inhalten mit namentlicher Erwähnung des Autors
Gerade auch das Social Web im Rahmen von Facebook, Twitter und Co. bietet unendlich viele Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Mein Geheimtipp: befreunden wir uns beispielsweise auf Facebook mit einem potentiellen Partner warten wir noch etwas ab, bevor wir eine Kooperationsanfrage stellen. Stattdessen verfolgen wir die Aktivitäten seiner Pinnwand und wenn ein guter Inhalt dabei ist, der auch für unsere Abonnenten interessant sein kann, teilen wir diesen Beitrag auf unserer eigenen Pinnwand. Das tun wir aber nicht einfach so, sondern mit namentlicher Erwähnung. Dann wird dem Autor nämlich angezeigt, dass wir den Beitrag nicht nur teilen, sondern die Aufmerksamkeit ist deutlich höher, da wir den Namen direkt benutzt haben. Das kann so aussehen: „Wieder ein guter Artikel von XY zumThema YZ. Schaut mal rein, ich bin selbst regelmäßiger Leser“

Schon oft bin ich deshalb von heutigen Partnern direkt auf eine Kooperation angesprochen worden. Und wie wir wissen – das Prinzip der Reziprozität greift auch hier – ist die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Kooperation nun deutlich höher, da bereits Vertrauen und positive Emotionen aufgebaut wurden.

Auch hier gilt natürlich: immer wenn wir Inhalte teilen und kommentieren tun wir das, weil wir ehrlich von der Qualität überzeugt sind. Wenn das nicht der Fall ist: Finger weg. Es gibt genug Content da draußen, der es wert ist, weiterempfohlen zu werden.

Alles Liebe,
Benedikt

P.S.: Ein Ergebnis meiner Forschungen während meines Studiums findest du übrigens hier in Buchform:

Management von Kooperationen

management-von-kooperationen“Nichts kostet mehr als eine schlechte Entscheidung.” Aber was unterscheidet gute Netzwerke von erfolgreichen Kooperationen? Für Einzelunternehmer und KMUs sind geschäftliche Partnerschaften wichtiger denn je: sie sind der entscheidende Wettbewerbsvorteil. Nur wer erfolgreich kooperiert kann auch erfolgreich am Markt bestehen. So machen Sie aus ehemaligen Mitbewerbern Ihre neuen Verbündeten: Die praxisnahen Schwerpunkte dieser Publikation liegen auf der Auswahl neuer Partner, der Steuerung von Netzwerken und dem Kooperationsmanagement von Ein-Personen-Unternehmen, jungen Start-Ups und Selbstständigen. Besonderes Augenmerk wird auf die Selektion neuer Partner, die Regulierung der Kooperation und die Generierung von wechselseitigen Vorteilen gelegt. Mit diesem Wissen werden Sie bei einer neuen oder bestehenden Kooperation viel Zeit und Kosten sparen und treffen von Anfang an die richtige Entscheidung. Mit einem einfach verständlichen, in der Praxis bewährten 5-Phasen-Modell erhalten Sie eine klare Strategie an die Hand, die Sie sofort in Ihren Geschäftsalltag integrieren können. Damit erhöht sich die Qualität des Partnermanagements nachhaltig.

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3 Kommentare, sei der nächste!

  1. Hallo Ben,
    gute Hinweise 🙂
    Einige benutze ich schon, um mein Netzwerk aufzubauen. Ein Roundup-Post ist geplant und ich verschicke demnächst die Anfrage.

    Wenn ich auf Facebook jemanden namentlich erwähne, mache ich das nicht nur im Eröffnungsposts, sondern auch in den Antworten, wenn es dazu kommt.
    Ich sehe oft bei anderen, dass zwar eine Reaktion auf deren Page zu einem Kommentar von mir erfolgt, aber ohne Namen. Ich bemerke es dann zufällig, weil ich auf der Seite stöbere.
    Durch die Nennung würde ich sofort eine Benachrichtigung bekommen und es könnte sich ein Gespräch aufbauen 🙂

    Lieben Gruß
    Linda

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