Geschäftsideen entwickeln

Ein Gastartikel von Marcel Kaffenberger

Kurz gesagt beschreibt die Geschäftsidee, wie, mit wem und womit Geld verdient werden soll. In Investorenkreisen gibt es bei Gründungen und Startups die Unterscheidung zwischen „Innovatoren, Imitatoren, Idioten“. Im Kern bedeutet dies: sei der Erste, sei besser und innovativer oder imitiere schnell und besonders gut eine Geschäftsidee, die es bereits z.B. in einem anderen Land gibt. Studien zeigen, dass erfolgreiche Geschäftsideen mindestens eine dieser drei Faktoren erfüllen: anders sein, besser sein, günstiger sein.

Es gibt zahlreiche Gründe, warum Geschäftsideen scheitern. Zusammenfassend kann man diese fünf wesentlichen Gründe nennen:

• Die Idee ist zu früh.
• Die Idee ist zu spät.
• Die Idee ist nicht relevant.
• Die Idee ist zu teuer.
• Die Idee ist ohne klaren Nutzen.

Stell Dir zu Beginn der Entwicklung Deiner Geschäftsidee folgende Fragen:

1. Mission: Welche Kundenbedürfnisse sollen angesprochen werden?
2. Leistungsangebot: Wie soll die Mission umgesetzt werden? Mit welchem Produkt oder welcher Dienstleistung soll Geld verdient werden?
3. Relevanz: Welchen Nutzen können die Kunden unmittelbar beim Erwerb der Leistung erwarten?
4. Wettbewerb: Was unterscheidet das Angebot von der Konkurrenz?
5. Wertschöpfung: Wie soll das Geld verdient werden? Wie soll das Leistungsangebot bereitgestellt oder produziert werden? Und wie soll es den Kunden erreichen?
6. Erlösmodell: Mit welchem Preis und über welche Kanäle soll Geld verdient werden?

Nur wenn Deine Geschäftsidee Deinen potentiellen Kunden einen Nutzen stiftet, nur dann hat sie eine Chance, sich auf dem Markt erfolgreich durchzusetzen. Beschreibe den Nutzen immer aus Kundensicht, vermeide Ich-Sätze wie „Ich bin Experte…“ oder „Ich habe 10 Jahre Erfahrung in…“ (besser ist: „Profitieren Sie von über 10 Jahren Erfahrung…“). Wähle eine Sie- oder Du-Formulierung. Verzichte auf Negationen, betone das Positive, arbeite mit überzeugenden Adjektiven, die sich dem Kunden ins Bewusstsein schreiben. Um das Vertrauen zu Dir und Deiner Leistung aufzubauen und zu stärken, verweise auf Referenzen, Kunden- und Pressestimmen, Zahl Deiner Facebook-Fans etc.

Wichtig ist, dass Du Deine Geschäftsidee zunächst als Hypothese entwickelst, eine Verifizierung durch Deine Zielgruppe sollte zwingend erfolgen. Bewährt hat sich für dieses Vorgehen die Lean Startup-Methode von Eric Ries.

Lean Startup Methode nach Eric Ries

Nahezu jede Unternehmensgründung im Silicon Valley fußt auf dem Lean Startup Prinzip. Die Kernthese der Lean Startup-Methode ist: jede Geschäftsidee, jede Hypothese eines neuen Produkts oder Angebots ist so lange gut und richtig, bis es zum ersten Kundenkontakt kommt. Erst dieser entscheidet über richtig oder falsch, über Erfolg oder Misserfolg. Die Lean Startup-Methode wurde von Eric Ries entwickelt und 2008 zum ersten Mal veröffentlicht. „Lean“, das heißt „schlank“ sollte ein Startup sein. Die Devise lautet, die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe genau herauszufinden. Grundlage ist die Interaktion mit potentiellen Kunden. Du gehst zunächst von Deinen hypothetischen Ideen aus, holst zahlreiche Information ein z.B. durch Kundeninterviews und Tests, bevor Du in Produktentwicklung investierst. Du prüfst so früh wie möglich den sogenannten Product-Market-Fit, also ob Dein Angebot auf Nachfrage trifft. Die Lean Startup-Methode setzt auf einen frühzeitigen Produkt-Launch mit möglichst geringem Kapitaleinsatz. Das Produkt oder die Dienstleistung werden als „minimal praktikables Produkt“ (Minimum Viable Product MVP) schnellstmöglich am Kunden getestet. Es folgt dann ein ständiger Learning-by-doing-Prozess. Das bedeutet: Schnelle Anpassungen und neue Richtungen.

Bauen (z.B. Produkt, Website, Mobile App o.ä.), messen (z.B. Kunde, Feedback, Umsatz etc.), lernen (z.B. Rückschlüsse in Bezug auf Akzeptanz und Erfolg des Produkts, ggf. korrigieren) – so funktioniert der permanente Evaluationsprozess. Ein Richtungswechsel (sogenannter Pivot) wird dabei in keiner Weise als Scheitern, sondern als ein logischer Schritt zur Entwicklung eines markt- und tragfähigen Businessmodells gesehen. Steve Blank, Unternehmer und Professor für Entrepreneurship an der US-Elite-Universität Stanford sowie Begründer der Lean Launchpad-Methode, sagt dazu: „Misserfolg ist ein integraler Bestandteil der Suche nach einem Geschäftsmodell“. Die Fähigkeit, aus Fehlschritten zu lernen, zeichnet dabei ein erfolgreiches Start-up aus. Es geht darum, schnell die Geschäftsidee durch Kundenbefragung zu verifizieren, ggf. zu korrigieren, nach Veröffentlichung der ersten Produktversion diese in Abstimmung mit Kundenfeedback und Erfahrungswerten stetig zu modifizieren und zu perfektionieren. Erst wenn Du von Kundenseite eine Bestätigung für die Marktakzeptanz hast, legst Du los. Gerade in Märkten mit enormen Überangebot sind die Differenzierung zum Wettbewerb und klare Positionierung entscheidend.

Geschäftsidee formulieren

Es gibt viele Möglichkeiten, eine erfolgreiche Geschäftsidee zu entwickeln. Diese sechs Schritte sind ein erster, guter Anfang:

1. Schritt: Für wen ist die Geschäftsidee?
2. Schritt: Was sind die Probleme und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe?
3. Schritt: Was genau sind die Dinge, die Deine Zielgruppe zur Lösung der Probleme bzw. zur Bedürfnisbefriedigung benötigt?
4. Schritt: Wie wichtig ist das Problem bzw. das Bedürfnis für Deine Zielgruppe
5. Schritt: Gibt es bereits einen Markt für Dein Angebot?
6. Schritt: Wie und womit löst / befriedigst Du ein konkretes Problem / Bedürfnis Deiner Zielgruppe?

Schreibe am Ende Deine Geschäftsidee in maximal fünf Sätzen auf. Stelle dann Deine Geschäftsidee in Deinem Umfeld mindestens fünf Personen vor, die Dein Angebot grundsätzlich interessant finden. Frage sie, ob und warum sie Dein Produkt kaufen würden und wie viel sie bereit wären, für Dein Angebot zu zahlen.

Bootstrapping

Wenn Du von Deiner Geschäftsidee restlos überzeugt bist, Du Dich mit Deiner Unternehmung vollends identifizieren kannst und zur Ausdauer bereit und fähig bist, aber über recht begrenzte eigene finanzielle Mittel verfügst, bietet sich das sogenannte Bootstrapping an. Bei dieser Art der Finanzierung Deines Vorhabens verzichtest Du auf Fremdkapital und stützt Dich auf Dein Gründerkapital (Ersparnisse) und laufende Einnahmen. Der Begriff „Bootstrap“ (= Schnürsenkel) stammt aus den USA und bedeutet an die Geschichte von Münchhausen angelehnt: sich an den eigenen Schnürsenkeln hochziehen bzw. aus eigener Kraft hocharbeiten. Das Ziel von Bootstrapping ist, so schnell wie möglich den Break-Even-Point zu erreichen und einen positiven Cashflow zu generieren.

Sind Budget und Ressourcen knapp, gilt es, die Ausgaben im privaten Leben und im Betrieb einzuschränken, um die Gefahr der Liquiditätslücke zu vermeiden. Du wirst sehr viel arbeiten und Dich zunächst auf den Vertrieb konzentrieren müssen; denn Du musst rasch Umsätze generieren. Dabei ist hilfreich, wenn Du Deinen Kunden kurze Zahlungsfristen setzt. Du brauchst Geduld, weil Du das Wachstum Deinem Budget anpassen musst. Aber wenn Du den Break-Even erreicht hast, kannst Du stolz auf Dein schlankes, effizientes Unternehmen sein, das Dir auch in Zukunft Erfolg bringen wird.

Die Wesensmerkmale von Bootstrapping sind:

• geringes Startkapital
• in großen Dimensionen denken, aber klein beginnen
• schneller Time-to-Market-Zyklus
• kurze Zahlungsfristen
• Liquidität geht vor Rentabilität

 

Über den Autor:

Marcel Kaffenberger ist Gründercoach, Berater und selbst seit vielen Jahren erfolgreicher Gründer. In seinem aktuellen Gründerratgeber „Erfolgreich in die Selbstständigkeit – Dein Leitfaden für eine gelungene Gründung“ gibt er nun sein Wissen preis und führt in diesem Workbook Gründer und Selbstständige in einer Schritt-für-Schritt-Anleitung von der Idee zum Erfolg.