Die Digitalisierung von Beratungsdienstleistungen

Gastartikel von Dr. iur. Noëmi Schöni

Wer in der Zeit-gegen-Geld-Falle steckt, sieht häufig nur zwei Wege, wie er seinen Umsatz vergrößern kann: Entweder durch die Gewinnung von mehr oder größeren Aufträgen und/oder die Erhöhung der Preise, wobei letzteres zu einem Kundenverlust führen kann. Doch das Zeitalter des Internets bietet noch eine weitere Alternative: Die Einführung von digitalen Produkten.

Digitale Produkte und ihre Vorteile

Apps, Podcasts oder E-Books sind nur einige Beispiele für digitale Produkte. Einmal produziert, können sie ohne nennenswerten Zusatzaufwand an unzählig viele Kunden verkauft werden. Die überproportionalen Gewinnmarchen ermöglichen eine Preisreduktion und damit einen Marktvorteil gegenüber Deiner Konkurrenz. Zudem kann der Kunde bei digitalen Produkten selbst entscheiden, wann und wo er das gesuchte Wissen beziehen will.

Meine persönliche Erfolgstory mit digitalisierten Beratungsdienstleistungen

Das Geschäftsmodell meines Einzelunternehmens, welches ich vor 8 Jahren gegründet habe, basierte bis vor kurzem auf klassischen Rechts- und Unternehmensberatungen. Im Frühling dieses Jahres begann ich jedoch meine Beratungsdienstleistungen etappenweise zu digitalisieren.

Bei diesem Digitalisierungsprozess gehe ich nach der Lean Startup Methode vor: Ich produziere zuerst kleinere und kostenlose Produkte, die ich dann zusammen mit meinen potentiellen Kunden zu grösseren und kostenpflichtigen Produkten weiterentwickle. Dadurch stelle ich sicher, dass sich der ganz Aufwand auch wirklich lohnt und meine Produkte letztlich auch gekauft werden.

Schritt 1: Erstellen eines Freebie

In einem ersten Schritt entwickelte ich ein «Startup Starter Kit» in Form einer PDF-Datei, das sich an Personen richtet, die ein eigenes Unternehmen aufbauen wollen. Es handelt sich um ein Freebie, das ich jedem kostenlos zur Verfügung stelle, der meinen Newsletter abonniert. Da mein Newsletter nur abonniert, wer sich für mein Angebot interessiert, ist die Anzahl meiner Newsletter-Abonnenten ein Indikator für die potentielle Nachfrage. Eine geringe Anzahl Newsletter-Abonnenten bedeutet jedoch nicht auch automatisch, dass es auf dem Markt keine entsprechende Nachfrage gibt. Sie kann auch ein Hinweis dafür sein, dass der Anmeldeprozess nicht benutzerfreundlich genug ist, weil bspw. der Interessent zu viele Informationen preisgeben muss. Die E-Mail-Liste hat aber neben der Marktevaluierung auch noch eine zweite wichtige Funktion: Durch die Bekanntgabe der E-Mail Adresse kannst Du mit Deinen potentiellen Kunden auch in Kontakt treten und so weiter Vertrauen aufbauen.

Schritt 2: Produzieren eines Podcasts

In einem zweiten Schritt begann ich mit der Produktion eines Podcasts, damit ich meine potentiellen Kunden auch offline und unterwegs erreichen kann. Denn es gibt auch Menschen, die lieber Zuhören als Lesen. Da die Produktion eines Podcasts mit erheblich mehr Aufwand verbunden ist, als die Erstellung eines 20-seitigen Dokuments, lohnt sich eine strukturierte Vorgehensweise. Deshalb habe ich auch einen Redaktionsplan erstellt, der folgende 5 Themenblöcke rund um den Aufbau eines Unternehmens umfasst:

Vorbereitungsphase
Selbst- und Unternehmensführung
Recht und Versicherungen
Finanzielles
Marketing und Kommunikation

Für jeden Themenblock sah ich mehrere Episoden sowie passende Expertinnen und Experten vor, welche ich per E-Mail für ein Interview anfragte. Erst nachdem ich mehrere Interviews aufgenommen hatte, begann ich mit der Erstellung der ersten Episoden. So stellte ich sicher, dass ich meinem Redaktionsplan auch wirklich einhalten und jede Woche eine neue Episode veröffentlichen konnte. Als anfangs August die ersten Episoden fertig produziert waren, meldete ich meinen Podcast «Starte Dein eigenes Business» bei iTunes & Co zur Veröffentlichung an. Seither erscheint nun jeden Montag eine neue Episode. Wie die Nachfrage zeigt, hat sich auch dieser Schritt gelohnt: Nach nur 6 Wochen wurde mein Podcast von fast 400 Personen abonniert.

Schritt 3: Produzieren von online Kursen

In einem dritten Schritt produziere ich nun meine ersten online Kurse, damit ich mein Wissen auch visuell vermitteln kann. Zuerst biete ich zwei kostenlose Crashkurse à 45 min. an, die als Prototypen für die kostenpflichtigen Webinare dienen. Dabei sollen meine potentiellen Kunden einen ersten Einblick in diese neuartige Form von Wissensvermittlung erhalten. Damit ich in dieser kurzen Zeit auch auf alle Anliegen individuell eingehen kann, habe ich die Teilnehmerzahl auf 10 Personen beschränkt. Dadurch kann ich auch Nähe und weiteres Vertrauen zu meinen potentiellen Kunden aufbauen. Mit den Erfahrungen aus diesen Kursen werde ich dann die kostenpflichtigen Webinare entwickeln. Denn der Aufwand für ein professionelles Webinar sollte nicht unterschätzt werden.

Sichtbarkeit als Schlüsselfaktor

Ein Produkt, das niemand kennt, wird auch nicht gekauft. Deshalb ist es ganz wichtig, dass Du mit Deinem Produkt sichtbar wirst. Ich habe mich für Content Marketing entschieden und damit auch sehr gute Erfahrungen gemacht – ohne dass ich bisher einen Franken investieren musste. Auch wenn ich die Anzahl eingehender Anfragen und neu gewonnener Kunden statistisch noch nicht erhoben habe, so hat sich der Digitalisierungsprozess für mich bisher auf jeden Fall gelohnt. Und wer sich als Beraterin oder Berater einen Wettbewerbsvorteil gegenüber seiner Konkurrenz verschaffen möchte, sollte unbedingt die Digitalisierung seiner Dienstleistungen in Betracht ziehen.

Willst Du Dein Unternehmen auch einem Digitalisierungsprozess unterziehen?

Möchtest Du Deine Beratungsdienstleistungen auch digitalisieren und damit der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus sein? Dann solltest Du unbedingt meinen online Kurs „Kundengewinnung im Internet“ besuchen. Ich würde mich freuen, Dich dort begrüßen zu dürfen.