Angstfrei Kaltakquise per Telefon betreiben – So kannst du Produkte & Dienstleistungen verkaufen ohne dich dafür verstellen zu müssen

kaltaquise per telefon

Ein Gastartikel von Pascal Schafft.

Ich möchte heute eine Akquisemethode ansprechen, die nicht besonders populär ist… Die Kaltaquise per Telefon – oder „Cold Calling“. Ich weiß, Cold Calling hat einen denkbar schlechten Ruf. Es gibt ganze Websites, die das Thema nur zerreißen. Ich sehe schon einige Leser mit den Augen rollen, wenn sie das Wort nur hören. Dennoch halte ich das Cold Calling für eine ausgezeichnete Methode, um an Kunden zu kommen. Besonders wenn du von Null anfängst, wenn du in einen neuen Markt eindringen willst oder wenn du deinem Unternehmen einen Kickstart verpassen möchtest. In diesem Artikel zeige ich dir, wann Cold Calling eine gute Idee ist und wieso du keine schmierigen Gebrauchtwagenverkäufer-Methoden einsetzen musst, um damit Erfolg zu haben.

Wann Cold Calling eine gute Idee ist

Zunächst einmal möchte ich etwas aus dem Weg räumen: Cold Calling ist nicht die beste Methode, um Kunden zu gewinnen. Die besten Methoden zur Kundengewinnung sind über Empfehlungen oder per Inbound-Marketing. Also wenn du Empfehlungen aus deinem Netzwerk bekommst oder wenn du solch eine Präsenz hast, dass Kunden zu dir kommen. Schön und gut. Aber was wenn dein Netzwerk dich nicht mit haufenweise Empfehlungen versorgt? Oder wenn du ein absoluter Niemand in deinem Markt bist und dir Kunden nicht die Bude einrennen? Dann heißt es die Ärmel hochkrempeln und an Türen klopfen. Und da steht Cold Calling ganz oben auf meiner Liste.

Jeder hat ein Telefon zu Hause. Selbst wenn du absolut keine Kontakte hast, kannst du dich ans Telefon hängen und in absehbarer Zeit zahlende Kunden an Land ziehen. Ganz egal, was du anbietest und in welcher Industrie du unterwegs bist. Dennoch, die meisten Leute wollen damit überhaupt nix zu tun haben. Ich denke das ganze hat zwei Gründe:

  • Sie halten Cold Calling für „schmierig“
  • Sie haben schlicht und einfach Angst, bei wildfremden Leuten anzurufen und ihnen etwas zu verkaufen

Ich möchte zunächst einmal auf den ersten Punkt eingehen und warum Cold Calling überhaupt nicht schmierig ist (wenn du es richtig machst). Danach werde ich dir zeigen, wie du völlig angstfrei auch bei Großkonzernen mit Millionenumsätzen anrufen kannst… ohne dich dabei verstellen zu müssen… und wie du diese als zahlende Kunden gewinnen kannst.

Also, warum hat Cold Calling überhaupt so einen schlechten Ruf?

Viele Leute halten diese Akquisemethode für aufdringlich oder unseriös. Das liegt vor allem daran, dass viele beim Begriff Cold Calling völlig falsche Vorstellungen haben. Sie denken dabei vielleicht an einen schmierigen Verkäufer der Marke Gebrauchtwagenhändler. Oder vielleicht denken sie auch an Hollywood-Streifen wie „Boiler Room“ oder „Wolf of Wall Street“, wo aalglatte Telefonverkäufer ihren Kunde mit Abzockermaschen das Geld aus der Tasche ziehen… Die Realität sieht aber ganz anders aus. Wusstest du zum Beispiel, dass milliardenschwere Unternehmen wie Groupon, Uber und sogar Google durch Cold Calling aufgebaut wurden? Denn auch diese Unternehmen haben mal ganz klein angefangen, ohne Werbekunden, Geschäftspartner und Investoren. Anstatt darauf zu warten, dass diese Kontakte vom Himmel fallen, haben sie sich ans Telefon gehängt. Das Ergebnis siehst du ja heute.

Pass auf: Cold Calling ist nicht sexy. Und es ist auch keine Ninja-Taktik. Aber Cold Calling funktioniert.

Ich habe selber sehr gute Erfahrungen damit gemacht, einfach „kalt“ bei Unternehmen anzurufen, mit denen ich zusammen arbeite. Und ich bin mit Sicherheit kein dampfplaudernder Superverkäufer. Im Gegenteil. Aber mit ein paar simplen Tricks musst du das auch gar nicht sein.. Und wenn du diese Akquisemethode erst einmal gemeistert hast, dann wird dir das eine unheimliche Freiheit geben. Denn du weißt ganz genau, wenn du mehr Geld verdienen und mehr Kunden haben möchtest, dann hängst du dich einfach ans Telefon. Das gibt dir die volle Kontrolle über dein Einkommen. Du willst mehr Geld? Mach mehr Telefonate. Ganz simpel.

Bevor wir ans Eingemachte kommen, zuvor noch etwas ganz wichtiges…

Ist Cold Calling überhaupt legal?

Zuerst mal eine kleine Warnung. In Deutschland ist Kaltakquise per Telefon im B2C (Business-to-Customer) Bereich verboten. Du solltest also tunlichst vermeiden, Privatkunden ohne deren Einwilligung anzurufen und ihnen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Damit kannst du dich in Teufels Küche bringen. Im B2B Bereich, also wenn du Geschäftskunden anrufst, ist das ganze weniger problematisch. Du musst nur darauf achten, dass ein „mutmaßliches Interesse“ an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung vorliegt. Das ist in der Regel dann der Fall, wenn es einen bestimmten Zusammenhang zwischen deiner Caller-Liste und den Produkten/Dienstleistungen gibt, die du anbietest.

Ich bin zum Beispiel Werbetexter und rufe Marketing-Agenturen an, da ist dieses mutmaßliche Interesse gegeben. Ich kann dir auch aus Erfahrung sagen, dass bei all meinen Telefonanrufen sich bis jetzt noch keiner beschwert hat oder sich belästigt gefühlt hat. Im Gegenteil, die Leute waren durch die Bank überraschend freundlich. Das liegt nicht zuletzt auch an dem Cold-Call Ansatz den ich fahre, aber mehr dazu später.

Eine weitere Sache die du unbedingt beachten musst, ruf nicht mit unterdrückter Nummer an! Das macht bei deinen Gesprächspartnern nicht nur einen denkbar schlechten Eindruck, sondern das stellt auch eine Ordnungswidrigkeit nach §102 des Telekommunikationsgesetz (TKG) dar. So viel zu meinem Wissenstand. Ich bin kein Rechtsanwalt. Also wenn du 100% auf Nummer Sicher gehen willst, konsultier einen Anwalt oder wende dich an die Industrie- und Handelskammer.

Nach den Winkelschiebereien kommen wir jetzt aber ans wirklich wichtige: Wie du deine Angst überwindest. Die meisten Leute haben tierisch Schiss davor, einfach das Telefon in die Hand zu nehmen und Wildfremden etwas verkaufen zu wollen. Es gibt einen ganz simplen Trick, um diese Angst auszuhebeln.

Du versucht gar nicht erst, deinen Prospects etwas zu verkaufen.

Pass auf: beim Cold-Calling geht es überhaupt nicht darum, Leuten irgendetwas anzudrehen. Es geht nur darum, dass du rausfindest, ob diese Leute überhaupt grundsätzlich einen Bedarf dafür haben, was du anbietest. Wenn du einmal kurz darüber nachdenkst, ist das unheimlich befreiend. Du musst den Leuten auf deiner Anrufliste überhaupt nichts verkaufen. Du musst kein Dampfplauderer sein. Du musst keine schmierigen Hard-Sell Taktiken anwenden. Du musst nicht auf Teufel komm raus einen Verkauf erzwingen. Es geht an dieser Stelle lediglich darum, herauszufinden, ob dein Gegenüber grundsätzlich überhaupt braucht, was du anbietest.

In meinem Fall läuft das folgendermaßen ab: Ich bin Werbetexter und erstelle Verkaufstexte und Email – Autoresponder für meine Kunden. Allerdings weiß ich gar nicht, ob der Kunde überhaupt mit freiberuflichen Textern arbeitet. Viele Agenturen haben zum Beispiel feste Inhouse-Teams und arbeiten nie mit Freelancern zusammen. Deswegen frage ich als erstes immer folgendes:

„Arbeiten Sie überhaupt mit Freelancern zusammen… oder ist das bei Ihnen nicht der Fall?“

Keine NLP-Voodoo-Mind-Control Techniken. Langweilig, ich weiß. Aber wie gesagt, ich möchte damit nur herausfinden, ob der Kunde überhaupt braucht, was ich anzubieten habe. Ist die Antwort Nein, dann hat sich das erledigt. Ich bedanke mich, lege auf und rufe das nächste Unternehmen an. Das bringt mich direkt zum nächsten Punkt.

Ein „Nein“ ist gut

Das Wort „Nein“ ist das beste, was du beim Cold-Calling zu hören kriegen kannst. Denn ein Nein macht dir die Sache einfach. Es zeigt dir, du bist hier an der falschen Adresse und probierst es besser woanders. Ein Nein ist gut. Was nicht gut ist, wenn Kunden überhaupt kein Interesse an deinen Leistungen haben, aber aus Höflichkeit oder Langeweile deine Zeit verplempern. Das gibt es tatsächlich. Dass du 20 Minuten mit einem Kunden am Telefon hängst, der eigentlich gar kein Interesse hat, etwas zu kaufen. Das gilt es natürlich zu vermeiden.

Deswegen verwende ich eine Technik von Jim Camp, einem der besten Verhandlungsprofis der Welt. Die Verhandlungstechniken von Jim Camp sind derart effektiv, dass seine Methoden inzwischen sogar vom FBI bei Geiselverhandlungen eingesetzt werden. Das ist kein Witz, schau es ruhig nach. Gott sei Dank musst du nicht um Leben und Tod verhandeln, sondern du suchst nur neue Kunden. Du spielst also im Easy Mode. Eine der wirkungsvollsten Techniken, die Jim Camp unterrichtet, ist so schnell wie möglich zu einem Nein zu kommen. Das machst du ganz einfach, indem du deinem Gegenüber immer die Hintertür für ein Nein offen lässt. Zum Beispiel durch Fragen wie

„Arbeiten Sie überhaupt mit Freelancern in diesem Bereich.,.. oder ist das bei Ihnen nicht der Fall?“

So kannst du schnell zum Nein kommen und verschwendest nicht deine Zeit. Dieser Ansatz ist so ziemlich das genaue Gegenteil von dem, was einige Cold Calling Trainer ihren Schülern beibringen. Nämlich auf Teufel komm raus einen Verkauf zu erzwingen und bloß kein Nein zu akzeptieren.

Oder auch manipulative Techniken wie die „Yes-Ladder“. Wo du deinem Gegenüber ein paar einfache „Ja“ aus den Rippen leierst, in der Hoffnung, dass er später auch zu deinem Produkt sagt. Die Leute sind nicht dumm. Sie wissen genau, wenn du sie mit durchschaubaren Tricks manipulierst. Und niemand wird gerne zu etwas genötigt oder manipuliert. Das ist auch genau der Grund, warum Kaltakquise solch einen schlechten Ruf hat. Mach das nicht und halte dich lieber an Jim Camp. Der Mann weiß, wovon er redet. Ein weiterer schöner Nebeneffekt seiner Technik ist, dass sie jeden Druck von dir nimmt. Denk mal drüber nach… du musst kein Superverkäufer sein… du musst nicht puschen und puschen, wie manche Vertriebscoaches es einem beibringen wollen. Du musst dir nur ein Nein holen. Ganz easy. Mir persönlich hat das enorm weiter geholfen. Auch die nächste Technik wird dir das ganze leichter machen…

Prozessorientiert vs Ergebnisorientiert denken

Beim Cold Calling wirst du Abfuhren kassieren. Da führt klein Weg drumrum. Wenn du am Ball bleiben willst, dann musst du absolut Zen sein und dich von Ergebnisorientiertem Denken trennen. Die Wahrheit ist, du hast Null Kontrolle darüber, ob du erfolgreich bist oder nicht. Du hast allerdings 100% Kontrolle darüber, wie viel Energie du ins Cold Calling steckst. Steck dir also Ziele, die 100% unter deiner Kontrolle sind. Wie zum Beispiel:

„Heute mache ich 20 Telefonanrufe“. Das ist besser als „Heute ziehe ich zwei neue Kunden an Land“.

Denn die 20 Anrufe kannst du kontrollieren. Zwei neue Kunden zu bekommen ist völlig außerhalb deiner Kontrolle und du wirst mit solchen Zielen nur Frust aufbauen. Kaltakquise ist ein Ausdauersport und kein Sprint. Was denkst du, wer länger am Ball bleibt? Jemand der sich ein Ziel setzt wie „Ich mache heute 20 Anrufe“ und das auch jeden Tag schafft… Oder jemand der sich sagt „Ich ziehe jeden Tag einen neuen Kunden an Land“ und jeden Tag sein Ziel verfehlt. Konzentrier dich auf den Prozess und nicht auf die Ergebnisse. So hast du die volle Kontrolle und kannst jeden Tag Erfolgserlebnisse verbuchen. Das ist ein wirkungsvoller psychologischer Trigger. Es ist leichter am Ball zu bleiben, wenn du jeden Tag Erfolge feierst, als wenn du jeden Tag Frust schiebst.

Cold Calling ist reine Statistik

Noch eine Sache zum Schluss. Ich bin mit Sicherheit nicht der weltbeste Verkäufer oder Cold Caller. Im Gegenteil. Aber eines weiß ich genau. Wenn ich X Anrufe mache, dann bekomme ich Y neue Kunden. Und je mehr Anrufe ich mache, desto mehr neue Kunden werden es. Das ist reine Statistik. Nochmal… du musst kein Weltklasse-Verkäufer sein. Du musst lediglich die Leute finden, die Interesse an deiner Dienstleistung oder deinem Produkt haben. Dann ist es einfach, ihnen etwas zu verkaufen. Ich bin sicher da draußen gibt es Cold-Calling Gurus die auch ein „Nein“ noch manchmal umdrehen können. Leute, die zig bessere Resultate einfahren, als ich. Aber das ist mir völlig wurscht. Ich bin kein Top-Verkäufer und habe auch kein Interesse daran, einer zu sein. Ich will nur die Leute finden, die sowieso Interesse an meinen Dienstleistungen haben. Das macht die ganze Sache viel leichter.

Deine Cold Calling Challenge

Ich habe dir jetzt einige der wirkungsvollsten Techniken gezeigt, die ich im Bereich Cold Calling aufstöbern konnte. Jetzt liegt es an dir, das ganze in die Tat umzusetzen. Es sei denn natürlich, du kannst dich sowieso vor Kunden kaum retten. Aber warum liest du dann überhaupt diesen Artikel?Wenn du deinem Unternehmen einen richtigen Boost verpassen möchtest, dann solltest du 1.000 Anrufe tätigen. Das klingt vielleicht etwas viel. Aber das hast du ruck zuck runter gerissen. Bei 50 Anrufen am Tag (das dauert etwa 2,5 Stunden), bist du in einem Monat damit durch. Wenn du das tust, dann wird dein Unternehmen in 3-6 Monaten brummen. Stell dir du vor machst 1000 Anrufe und gewinnst davon gerade mal 1% als zahlende Kunden. Das sind zehn neue Kunden. Wie viel Kunden brauchst du pro Jahr, um auf dein Wunscheinkommen zu gelangen? Es ist kein Hexenwerk, nur etwas Arbeit.

Glaub mir, ich bin ein introverter Typ und kein Dampfplauderer. Aber wenn ich das kann, dann kannst du das auch. Und wenn du erst einmal weißt, dass du nach X Anrufen einen neuen Kunden am Haken hast… das gibt dir eine unglaubliche Sicherheit und Kontrolle. Dann musst du dir nie wieder Sorgen machen, wie du an neue Kunden kommst. Und du kannst dein Einkommen selber bestimmen, ganz nach deinen Wünschen.

Fazit

Cold Calling ist eine Wissenschaft für sich und es wurden Hunderte Bücher, Kurse und Seminare zu diesem Thema geschrieben. Ich kann das Thema hier nur anreißen und dir einige der besten Techniken vorstellen, die ich gefunden habe. Ehrlich gesagt, ich könnte noch 10 Seiten mehr zum Thema schreiben. Aber das ist ja ein Blogartikel und kein Ebook.

Hier hast du nochmal die wichtigsten Punkte auf einen Blick:

  • Beachte die gesetzlichen Vorschriften
  • Du versucht nicht, deinen Leuten etwas zu verkaufen
  • Ein „Nein“ ist gut
  • Prozessorientiert vs Ergebnisorientiert denken
  • Cold Calling ist reine Statistik
  • Reiß 1.000 Anrufe runter

Das ist keine trockene Theorie, ich habe alles was hier steht selber mit Erfolg ausprobiert. Mein Ziel ist es, dieses hässliche Entlein der Kundenakquise vielleicht etwas populärer zu machen… und dir mehr Werkzeuge an die Hand zu geben, um neue Kunden zu gewinnen. Egal welches Unternehmen oder welche Industrie… ohne zahlende Kunden hast du kein Geschäft. Und mit Cold Calling kannst du dir aus dem Nichts neue Kunden an Land ziehen.

Ich hoffe dass ich dir ein paar Anregungen geben konnte und du dich schon bald ans Telefon hängst. Wer Weiß, vielleicht findest du sogar Gefallen daran. Du wärst nicht der erste, der auf perverse Art und Weise Spaß am Cold Calling gewinnt, nachdem er erst einmal Erfolge gesehen hat.

 

Über den Autor:

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Dipl. Soz. Pascal Schafft

Pascal ist leidenschaftlicher Werbetexter und hat sich auf das Schreiben von Verkaufstexten, Werbepsychologie und Email-Marketing spezialisiert. Wenn du als Freelancer mehr Geld verdienen willst, dann meld dich zum kostenlosen Newsletter auf www.freelanceformula.de an.

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  1. Vielen Dank für diesen erfrischenden Artikel! Ich habe auch schon bei meiner ersten Selbstständigkeit gute Erfahrungen mit B to B Kaltquise gemacht. Ich habe nur vorher herausgefunden, wer genau zuständig ist und dann unseren Prospekt an diese Person geschickt. Erst dann haben wir angerufen und hatten ganz gute Resultate.

  2. Ich finde den Artikel sehr gut. Allerdings fehlt mir der Prozess, den Du nach einem „Ja“ verfolgst. Gehst du beim ersten Call dann schon in Medias Res oder schickst du dem Interessenten dann zunächst Informationen zu und legst dann den Vorgang auf Wiedervorlage? Wie behältst du die Kontrolle, wenn du z.B. einen Testaccount verschickst und nicht weißt, ob der Interessent den Probeaccount genutzt hat?

    VG
    Werner

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