Ein JA bringt Geld – aber trotzdem kann es Ihrem Geschäft nachhaltig schaden. Es gibt Gründe, warum NEIN sagen Ihr Business retten kann
Das glauben Sie nicht? Sollten Sie aber! Denn nicht jedes JA ist positiv für Sie – auch wenn es auf den ersten Blick Geld bringt. Ein Beispiel gefällig? Gerne!
Wir haben da diesen jungen Mann, nennen wir ihr Felix. Felix ist Coach mit Leib und Seele, sein Spezialgebiet sind Einzeltrainings für Verkäufer. Er schüttelt diese Trainings aus dem Ärmel, die Vorbereitungsarbeit ist gering, und er liebt diese Arbeit von ganzem Herzen. Nun bekommt er von einem großen Unternehmen ein Angebot, ein Gruppentraining für eine Callcenter-Crew zu machen. Zu einem durchaus angemessenen Preis.
Obwohl er gerade mehr als genug zu tun hat und spürt, dass ihm das Angebot für das Gruppentraining zu viel werden könnte, übergeht er das kurz aufflackernde Bauchgefühl und sagt dann doch JA. So einen Auftrag KANN man sich doch einfach nicht entgehen lassen! Er stürzt sich in die Arbeit, bereitet vor, liest sich ein, verbringt Stunden damit, sich auf den neuesten Stand zu bringen. 2.000 € soll er für den Seminartag bekommen, das ist doch keine schlechte Summe, speziell auf einem Markt, der (vermeintlich) eh nicht gerade überbezahlt ist.
Irgendwann jedoch fällt ihm auf, dass er schon über eine Woche Vorbereitungszeit in dieses Training investiert hat – eine Woche, in der er keine anderen, besser zu ihm passenden, Aufträge annehmen konnte, da das Ganze noch dazu ein wenig kurzfristig ist und er jede freie Minute zur Vorbereitung benötigt.
Fazit seines „JA“: 2.000 Euro für fast anderthalb Wochen Arbeit, abgesagte Aufträge im Wert von ca. 1.000 € und schlussendlich ein Training, das ihn viele Nerven kostet – und in dem er sich nicht wirklich profilieren kann, weil man ihm da und dort seine Unsicherheiten bei dem ihm fremden Thema anmerkt.
Was ist also passiert? Der gute Felix hat nicht nur seinen Ruf als Spezialist aufs Spiel gesetzt, sondern gleichzeitig auch noch finanziell nicht das Ergebnis erzielt hat, das er sich erhofft hat. Weil er nicht im richtigen Moment NEIN sagen konnte!
Gefahr # 1: Sie verwässern Ihre Positionierung
Sie haben sich (hoffentlich) in Ihrem Spezialgebiet einen Namen gemacht, sind der Ansprechpartner für die Nische, die Sie sich ausgewählt haben. Und nun kommen sie daher und machen etwas, das nicht zu Ihrer Kernkompetenz gehört. Das Sie nicht auf dem Level bewerkstelligen können, das man von Ihnen gewohnt ist. Sie zeigen Unsicherheiten in der Performance, es fehlen Ihnen vielleicht – von Ihnen erst zu spät bemerkt – wichtige Hintergrundinfos. Das kann Ihren Ruf in der Branche nachhaltig schädigen!
Wenn Sie das vermeiden wollen, lassen Sie sich nicht auf Experimente ein.
Gefahr #2: Sie werden vergleichbar – in Leistung und Preis
Einer der größten Vorteile einer Spezialisierung liegt darin, dass das Angebot – und damit Sie – unvergleichlich wird. Damit stehen Sie auch nicht mehr in der Pflicht, ständig Ihren Preis verhandeln und rechtfertigen zu müssen. Wenn Sie Ihre Positionierung verwässern, dann werden Ihre Dienstleistungen vergleichbar –denn dann sind Sie nicht mehr die Koryphäe auf Ihrem Gebiet, sondern einer von vielen Fischen im Teich.
Gefahr #3: Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung wird eine Massenware
Ein anderer Aspekt des NEIN-Sagens ist der Aspekt der Beliebigkeit. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, das als Prestigeobjekt gegen einen hohen Preis erhältlich ist, dann sollten Sie diese Linie idealerweise beibehalten, wenn sie funktioniert.
Stellen Sie sich vor, Sie vertreiben, sagen wir, Luxusuhren, von denen Sie drei im Monat verkaufen und die Ihr Leben gut finanzieren. Es wäre eine denkbar schlechte Idee, ähnliche Uhren in einer minderen Qualität ins Sortiment zu nehmen. Die Kunden, mit denen Sie zu tun haben, wollen Exklusivität. Wenn Ihr Geschäft von Hinz und Kunz besucht wird, werden über kurz oder lang die „guten“ Kunden sich verflüchtigen. Denn das, was Sie besonders gemacht hat, die Exklusivität, ist zugunsten eines „JA“ zu einer Verbreiterung des Zielkunden flachgefallen. Ein guter Tausch? Sagen wir es gemeinsam:“NEIN!“
Gefahr #4: Sie verlieren zwar nicht Ihren Umsatz – aber Ihr Gewinn schmälert sich zunehmend
Ja, denken Sie. Die Umsätze steigen. Kleinere Summen, manchmal auch größere als je zuvor. Was sie aber alle gemeinsam haben: sie kosten Sie wesentlich mehr Substanz als Ihr Spezialgebiet, in dem Sie vieles mit schlafwandlerischer Sicherheit machen, jede Antwort aus dem Ärmel schütteln und mühelos Ihre Geschäfte tätigen. Sie verlieren – oft lange, ohne es zu merken – wertvolle Zeit damit, sich Kenntnisse anzueignen, die Sie genau einmal brauchen können – um sie danach wieder zu vergessen. Das ist unproduktiv!
Ich rede hier ganz sicher nicht gegen Weiterbildung, ganz im Gegenteil! Wer stehen bleibt, der geht zurück. Das ist ein alter Hut. Sie sollten sich aber sehr gut überlegen, in den Erwerb welcher Fähigkeiten Sie Ihre kostbare Zeit investieren.
Gefahr #5: Sie verzetteln sich und verlieren die Zielgruppe aus den Augen
Wer alle anspricht, erreicht niemanden. Stellen Sie sich die Situation vor: Sie stehen mitten in einem Lokal und rufen in die Runde: „Wie spät ist es?“ Die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand angesprochen fühlt und Ihnen antwortet, ist minimal. Wenn Sie jedoch eine spezielle Person fokussieren und diese nach der Uhrzeit fragen, ist die Chance auf eine Antwort bei nahezu 100%. Dasselbe gilt für Marketing und Werbung: je größer die Zielgruppe, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jemanden wirklich ansprechen. Je schmaler der Trichter, desto genauer können Sie Ihre Zielgruppe adressieren.
Wie auch Sie es schaffen, der Versuchung des JA-Sagens zu widerstehen
JA sagen wir alle gerne, gerade im Verkauf, aber auch im Privatleben. Das JA-Sagen fällt uns unglaublich leicht, wollen wir doch gefallen. Ein NEIN enthält immer eine Zurückweisung, eine kleine Abfuhr. NEIN, das will ich nicht. NEIN, das mache ich nicht. Schon als Kinder lernen wir, dass NEIN sagen unhöflich und rüde ist.
Wie Sie es dennoch schaffen, mit einem freundlichen Gesicht abzulehnen?
Üben! Am besten fangen Sie in kleinen Schritten an. Hier ein paar Anregungen, um das NEIN-Sagen für sich selbst so barrierefrei wie möglich zu gestalten.
- Listen sie Ihr(e) Angebot(e) auf, gehen Sie sie Schritt für Schritt durch: was passt (noch) zu Ihnen, was sollten Sie streichen?
- Sehen Sie Ihre Aufträge des letzten Jahres durch: welche von ihnen haben wirklich Geld gebracht, welche hätten Sie, im Nachhinein betrachtet, nicht annehmen sollen?
- Fangen Sie klein an mit dem NEIN-Sagen. Überlegen Sie auch, wo Sie im privaten Bereich JA sagen, ohne es zu wollen.
- Beginnen Sie Ihre Absagen mit der Einleitung: „NEIN, weil …“
Wenn Sie eine Ablehnung begründen, wird sie im Allgemeinen von Ihrem Gegenüber besser aufgenommen. - Geben Sie sich selbst mehr Gewicht. Vertrauen Sie Ihrem eigenen Urteil. Wie gesagt: nicht alles, was glänzt, ist Gold.
- Sagen SIE nein, auch rückwirkend, wenn es sein muss. Denn, und das sollte man nie vergessen:
Meinungsänderung ist ein Zeichen von Intelligenz!
Wenn Sie erst einmal mit dem NEIN-Sagen begonnen haben, werden Sie erleben, wie einfach es sein kann. Wie ein Klient von mir einmal schrieb: „Mit meinem ersten NEIN begann sich ein neues Universum zu öffnen, in dem Wunder geschehen!“
Ich würde mich freuen, Ihre Erfahrungen und Erlebnisse mit den ersten NEINs zu lesen!
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und blühende Geschäfte,
Ihr
Roman Kmenta
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Über den Autor
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
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