Zielgruppenanalyse

Unabhängig davon, welche Methoden du im Marketing anwendest, du kannst nur dann erfolgreich sein, wenn du weißt, wen du damit ansprichst. Du musst also die Zielgruppe für dein Produkt kennen. Die meisten Unternehmer sind davon überzeugt, dass sie wissen, für wen sie ihr Produkt herstellen. Genau benennen können es aber die wenigsten. Daher ist es in jedem Fall sinnvoll, eine Zielgruppenanalyse vorzunehmen, egal, ob du ganz neu mit deinem Projekt anfängst oder schon länger am Markt bist.

Drei Möglichkeiten, eine Zielgruppenanalyse durchzuführen

Es gibt nicht die eine richtige Zielgruppenanalyse, sondern verschiedene Möglichkeiten, wie du herausfinden und benennen kannst, wem du etwas anbietest. Ziel ist es in jedem Fall, zum Ende der Zielgruppenanalyse genau einkreisen zu können, wen du ansprechen willst – denn nur so kannst du die Ansprache zielgruppengerecht optimieren. Ich stelle dir im Folgenden drei Methoden vor, die unterschiedlich geeignet sind, je nachdem, wie viele Kunden du schon hast und wie gut du dich mit Marktforschung auskennst.

Möglichkeit 1: Zielgruppenanalyse „auf der grünen Wiese“

Wenn du noch ganz am Anfang stehst, kannst du deine Zielgruppe selbst definieren – natürlich anhand des Produkts, das du herstellst. Du möchtest eine neuartige Kalender-App vertreiben, die in Kombination mit E-Mail und Todo-Listen deinem Nutzer wie eine persönliche Assistentin zur Seite steht? Dann hast du wahrscheinlich schon Nutzer vor Augen, die mit diesem Produkt etwas anfangen können. Du kannst also damit beginnen, einzukreisen, an wen dein Produkt sich richtet. Kriterien, die dabei normalerweise abgefragt werden, sind Geschlecht, Alter, Bildung, sozialer Status, Gehalt und eventuell der Wohnort. Wenn andere Merkmale für dich von Bedeutung sind, solltest du sie natürlich auch aufnehmen. Willst du deine App beispielsweise nur auf iOS entwickeln lassen, sollte „Nutzer eines IPhones“ Teil der Definition deiner Zielgruppe sein.

Möglichkeit 2: Ableitung der Zielgruppen aus den Kundengruppen

Wenn du schon länger im Markt bist, hast du eine einfache, aber auch etwas risikoreiche Möglichkeit, eine Zielgruppenanalysedurchzuführen. Du kannst die Daten zu deiner Zielgruppe aus echten Kundendaten ableiten. Wenn du schon ausreichend Kunden hast, kannst du die Merkmale, die ich oben definiert habe, ablesen, und weißt so, welche Zielgruppe du bisher ansprichst.

Die Gefahr hierbei liegt darin, dass du bisher nicht die ideale Kundengruppe angesprochen hast. Nehmen wir an, du vertreibst deine App schon seit einer Weile. Du stellst fest, dass 90% deiner Kunden Studenten sind. Also definierst du Studenten als deine Zielgruppe und richtest deine gesamten Marketing-Aktivitäten auf diese Gruppe aus. Eventuell wäre deine App aber noch attraktiver für selbstständige Kleinunternehmer. Da die Studenten viel mehr über ihre Apps sprechen, hat sich in dieser Gruppe dein Produkt per Mundpropaganda verbreitet, während Kleinunternehmer bisher noch nichts von ihr wissen.

Die Ergebnisse der Zielgruppenanalyse deiner Kundendaten musst du daher in jedem Fall kritisch hinterfragen. Du erfährst so, für welche Zielgruppen dein Produkt attraktiv ist und welche du aktuell schon erreichst. Es können aber wichtige Kundengruppen fehlen, die du erst noch ansprechen musst.

Möglichkeit 3: Zielgruppenanalyse mit Hilfe von Personas

Eine Persona ist ein Platzhalter für einen typischen Vertreter deiner Zielgruppe. Sie hat einen Namen, ein Alter und meist sogar ein Foto und einen richtigen Lebenslauf. Damit gibst du einzelnen Zielgruppenvertretern ein Gesicht. Der Vorteil hieran ist, dass du eine sehr konkrete Vorstellung davon entwickelst, wen genau du mit einem Produkt ansprechen möchtest und so auch die besseren Mittel und Wege findest.

Personas entwickelt man am besten im Rahmen eines Brainstormings mit mehreren Personen, die das Produkt gut kennen. Als Ergebnis erhältst du vier bis fünf Personenbeschreibungen von möglichen Kunden. Eine Persona für das App-Produkt könnte beispielsweise Michael, 45, Betreiber eines Handwerkerbetriebs sein.

Fazit

Eine Zielgruppenanalyse ist schnell gemacht und bringt dir enormen Nutzen. Wenn du einmal benannt hast, wer deine Zielgruppe ist, kannst du viel einfacher entscheiden, wo und wie du sie ansprichst. Du wirst es in der Folge deutlich leichter haben, zwischen verschiedenen Marketing-Methoden und Tools zu entscheiden. Daher sollte eine Zielgruppenanalyse am Anfang jeder Produkteinführung stehen. Aber auch, wenn du bereits länger im Markt bist und deine Marketing-Aktivitäten optimieren möchtest, kann dir eine Zielgruppenanalyse wertvolle Dienste erweisen. Je nachdem, welche Möglichkeiten und Daten dir zur Verfügung stehen, hast du unterschiedliche Optionen, deine Analyse durchzuführen.

 

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