Neukundenakquise

Neukundenakquise ist für das Überleben und Wachstum des Unternehmens essenziell

Neukundenakquise ist wegen Fluktuation und Wettbewerbsdruck notwendig

Wenn du die Notwendigkeit der Neukundenakquise für dein Unternehmen betrachten und herausarbeiten möchtest, dann kannst du deinen Kundenstamm durchsehen. Und (im stationären Handel) nachdenken, welche Kunden du lange schon nicht mehr gesehen hast. Im Online-Handel mit seinen elektronischen Zahlungen ist dies noch einfacher: Werte einfach mal aus, welche Kunden seit mehr als 90 Tagen bei dir nicht mehr eingekauft haben. Du wirst staunen wie viele Einmal-, Laufkunden es gibt. Aber auch über diejenigen, die dein Unternehmen verlassen.

Insbesondere der „stille“ Kundenschwund ist dabei ein Thema: Die Menschen kaufen einfach nicht mehr bei dir ein, ohne sich zu beschweren oder den Grund der Unzufriedenheit zu nennen. Dieser stetige und teilweise nicht verhinderbare Kundenschwund sollte Anlass sein, die Kundenbasis wieder „aufzufüllen“. Ansonsten gibt es einen langsamen, aber auf lange Sicht dennoch fatalen Abwärtstrend aus noch geringeren Kunden- und Umsatzzahlen und einer sinkenden Sichtbarkeit auf dem Markt.

Neukundenakquise sollte alle möglichen Kanäle nutzen

Bei der Neukundenakquise solltest du alle Kanäle nutzen, um eine möglichst breite Basis an Interessenten ansprechen zu können. Die Webseite oder die besonderen Angebote Deines Unternehmens müssen erst einmal gefunden werden. Deshalb sollte die Strategie mindestens die folgenden Maßnahmenbündel umfassen:
+ Ansprache und Lenkung von Interessenten für bestimmte Themenbereiche oder Suchwörter:
Werbung in Suchmaschinen
+ Sichtbarkeit in der Fachpresse bzw. entsprechenden Communities: Die Neukundenakquise kann hier
die Formen klassischer Werbung annehmen oder auch als Verwendungs- oder Praxishinweis (insbesondere bei hoch emotionalen Freizeitprodukten) gestaltet sein.
+ Dialog mit verloren gegangenen Kunden wie beispielsweise Zusendung von Coupons oder speziellen Rabattangeboten
+ Möglichkeiten für Interessenten sich ohne große Barrieren über die Angebote des Unternehmens informieren zu können.

Wenn du die Kundennamen und -umsätze erfassen kannst, dann empfiehlt sich zudem das Anlegen eines Feldes wie „Kundenquelle“, „Werbemaßnahme“ oder „ähnliches“: Dann kannst du nach einigen Monaten feststellen, wie viele tatsächliche Kunden aus jeder Werbemaßnahme entstanden sind und aus welcher Neukundenakquise Maßnahme die TOP-Umsatzträger stammen. Auf diese Art und Weise entstehen aus der Neukundenakquise auch wertvolle Kennzahlen, die du bei der Unternehmenssteuerung und der zukünftigen Planung der Werbemaßnahmen berücksichtigen kannst. Diese Art der Werbeerfolgskontrolle ist insbesondere in Branchen mit einer geringen Umsatzrendite unabdingbar.

Größen- und Skaleneffekte nur dank hohen Umsatzes möglich

Dank der Neukundenakquise kannst du deine Kunden- und Umsatzbasis erheblich verbreitern. Dies ist beginnend bei Solo-Selbständigen bis hin zur Großunternehmen von essenzieller Bedeutung auch für den Unternehmenserfolg: Viele Kosten fallen ganz unabhängig von der Größe des Unternehmens an, einfach weil sie ein Fixkostenblock sind. Wenn du einen höheren Umsatz generieren kannst, dann verteilt sich dieser Block auf mehr Euro. Du brauchst dann nur noch eine geringere prozentuale Marge für den Break-even. Oder kannst auf Wettbewerber mit Preissenkungen reagieren, damit kostenbewusste Kunden nicht abwandern. Die Neukundenakquise ist in jeder Konjunkturphase notwendig, da die meisten Unternehmen kein Alleinstellungsmerkmal haben, so dass die Kunden auch ohne Werbung zielgerichtet bei dir einkaufen würden.

Die Neukundenakquise ist eine der anstrengendsten und zugleich lohnendsten Aufgaben in einem Unternehmen. Nur durch einen stetigen Zustrom an neuen Kunden lässt sich die Marktposition halten oder ausbauen und es können Deckungsbeiträge erzielt werden. Im besten Fall wird die Aufgabe so gründlich und strukturiert durchgeführt, dass ein positives Momentum entsteht. Letztendlich können breitere und tiefere Sortimente angeboten werden, was die Attraktivität deines Unternehmens noch weiter erhöht. Vernachlässigst Du aber die Neukundenakquise, so kann eine lange Phase der Stagnation eingeleitet werden. Deshalb solltest du in deinem Unternehmen Vorkehrungen treffen, dass die Neukundenakquise nicht im betrieblichen Alltag irgendwie „unter den Tisch fällt“. Feste, für die Neukundenakquise reservierte Zeiten oder eine eigene (Teilzeit-)Stelle oder eine Abteilung lohnen sich in den meisten Fällen und sind auch eine gute Investition in die Unternehmens-Zukunft.

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