Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing gehört mittlerweile zum festen Repertoire von Verkaufsplattformen. Übersichtlich werden Artikel aufgelistet, die Kunden ebenfalls gekauft haben. Eine McKinsey Studie schätzt sogar, dass der Anteil aller Verkäufe, die alleine durch Empfehlungen generiert werden, zwischen 20 und 50 Prozent liegt. Die Relevanz des Empfehlungsmarketing ist mit der fortschreitenden Digitalisierung nur weiter gestiegen.

Empfehlungsmarketing profitiert von Online-Communities

Die gestiegene Bedeutung von Online-Communities und der sozialen Medien hat dem Empfehlungsmarketing einen weiteren Schub gegeben. Große Verkaufsplattformen wissen um diese Bedeutung. Sie sammeln Kundendaten und filtern diese nach bestimmten Vorlieben. Ihre Einkäufe werden mitunter direkt als Kaufempfehlung unter einem ähnlichen Produkt eingeblendet. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde noch einen weiteren Artikel in den Einkaufskorb legt, der zu dem Produkt oder der Tätigkeit passt. Die Wirksamkeit der Empfehlung ist eng an die Glaubwürdigkeit der Quelle gekoppelt. Besonders effektiv sind Empfehlungen, wenn sie aus dem direkten Freundeskreis einer Person stammen. Gerade bei Kaufentscheidungen wird dem Umfeld stärker vertraut als einer einfachen Werbebotschaft.

Influencer finden

Influencer spielen beim Empfehlungsmarketing mittlerweile eine wichtige Rolle. Diese Personen haben eine starke Präsenz in den sozialen Medien und verfügen über eine große Anzahl von Followern. Sie decken aber auch zuweilen besondere Nischenmärkte ab, die mit traditionellen Marketingtechniken nur schwer zu erreichen wären. Viele Marken umwerben gezielt Influencer, um diese als Fürsprecher der Marke zu gewinnen. Ihre Meinung kann das Markenbild positiv, wie auch negativ verstärken. Es wird nicht nur die Reichweite des Influencers gewichtet, sondern auch welchen Einfluss dieser auf seine Follower hat. Die wichtigste Währung des Influencers ist dabei seine Glaubwürdigkeit.

Kosteneffektive Marketingform

Ein großer Vorteil des Empfehlungsmarketing besteht darin, dass es besonders kosteneffektiv ist. Schon ein Influencer kann zu einem erheblichen ROI (Return on Investment) führen. Um Kunden auf ähnliche Produkte aufmerksam zu machen, bedarf es lediglich einer guten Shopsoftware. Empfehlungen in den sozialen Medien können in wenigen Sekunden geteilt werden und erreichen je nach Influencer eine große Gruppe. Beim Empfehlungsmarketing kann man an dieser Stelle ansetzen und Kunden zur Weiterempfehlung der eigenen Produkte anregen. Dabei gilt es zunächst herauszufinden, was die Kunden überhaupt als empfehlenswert an der Marke empfinden. Welche Aspekte des Produktes stechen bei der Empfehlung heraus. Ebenfalls sollte man ermitteln, welche der Kunden überhaupt die Marke weiterempfehlen würden. Eine weitere Kennzahl des Empfehlungsmarketing stellt die Empfehlungsrate dar. Diese beschreibt die Anzahl der Neukunden, die man durch eine Weiterempfehlung gewonnen hat.

Eigene Stärken erkennen und Zielgruppe definieren

Ehe man sich daran setzen kann, eine Strategie für das Empfehlungsmarketing zu entwickeln, muss man erkennen, was das Produkt oder die Marke auszeichnet. Danach sollte man eine Zielgruppe definieren, die für das Empfehlungsmarketing in Frage kommt. Mit Hilfe der Zielgruppe kann man dann die Eigenschaften identifizieren, die der Zielgruppe besonders am Herzen liegen. Hat man diese Daten erst einmal analysiert, kann man sich eine Strategie überlegen, die am Besten zu der jeweiligen Zielgruppe passt. Zur Messung wird beim Empfehlungsmarketing der Net Promoter Score (NPS) verwendet, der von dem amerikanischen Wirtschaftswissenschaftler Fred Reichheld entwickelt wurde. Er bemisst die Empfehlungsbereitschaft der Kunden.

Instrumente des Empfehlungsmarketing

  • Influencer Marketing
  • E-Mail-Marketing
  • Social Media
  • Mundpropaganda
  • Big Data

Fazit

Viele Studien weisen auf die besondere Bedeutung des Empfehlungsmarketing im E-Commerce Sektor hin. Eine Empfehlung aus dem direkten Umfeld steigert die Wahrscheinlichkeit, dass das empfohlene Produkt gekauft wird. Viele Marken setzen heutzutage beim Empfehlungsmarketing auf Influencer. Diese haben eine große Reichweite und können mit ihren Empfehlungen das Markenbild positiv verändern. Zum Empfehlungsmarketing gehört zunächst eine interne und externe Analyse. Danach wird eine Strategie definiert, die zu der Zielgruppe passt und die Marketinginstrumente festlegt. Um die Ergebnisse zu optimieren, bemisst man die Empfehlungsbereitschaft der Kunden und versucht diese nachhaltig zu verbessern.

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